Эфир на маркетплейсе. Сценарий, который продаёт

Продавец на маркетплейсе запустил эфир, чтобы «попробовать формат». Без сценария, без оффера, без подготовки, зрители уходили после третьей минуты, конверсия 1%.

Следующий эфир с подготовкой за день дал конверсию 9%, тот же товар, та же площадка.

Разница в подготовке, и разбор ниже показывает сценарий по минутам.

По данным тридцати эфиров, средняя конверсия площадок 3–7%, и эфиры с подготовкой стабильно попадают в верхнюю часть диапазона. Формат площадки работает, работает сценарий.

Минуты 0–2 крючок, обещание и вопрос зрителям. Минуты 2–15 показ первого товара, хита, в деле.

Минуты 15–35 второй товар, маржинальный, и ответы в чате. Минуты 35–50 новинка и оффер, состав, цена, бонус, таймер.

Тайминг сценария проверяется на первом эфире и корректируется на втором. Показ, который затянулся, режется, вопросы, которых много, выносятся в отдельный блок, сценарий живёт и растёт.

Финальные 10 минут повтор оффера, ответы и анонс следующего эфира.

Сценарий держится жёстко, оффер начинается в минуту 35, даже если чат гудит. Зрители, знающие время оффера, дожидаются, и это проверенная закономерность эфиров площадок.

Оффер эфира это цена ниже карточки на 10–15%, бонус, который не продаётся в карточке, и таймер 15 минут.

Таймер создаёт действие, две трети заказов эфира приходят в окно таймера.

Оффер повторяется трижды за эфир, в начале оффер-блока, в середине и в финале, и каждый повтор добирает отложивших зрителей.

• Цена ниже на 10–15%
• Бонус только для зрителей
• Таймер 15 минут

Дефицит честный, «осталось 14 из 30» со счётчиком, зрители площадки проверяют правду.

Бонус оффера это подарок с заказом, который не продаётся отдельно, и его ценность выше скидки при той же стоимости. Бонус работает на повторные эфиры.

Тридцать эфиров это тридцать историй, и главный вывод такой. Эфир маркетплейса это не шоу, а продолжение карточки, живой ответ на вопросы, которые в карточке не задашь.

Вопросы из чата эфира становятся контентом карточки, «размер», «уход», «сроки», ответы добавляются в описание, и каждая трансляция улучшает карточку.

Моя позиция такая. Подготовка за день, сценарий и оффер, это 80% результата, харизма остальные 20%.

Запись эфира после трансляции работает как видеообзор, и её смотрят неделями.

Запись крепится к карточке товара, и каждый зритель карточки видит живой показ. Эфир, отработавший час, продаёт недели после.

Итог такой. Эфир площадки конвертит 5–15% при сценарии и подготовке.

• Подготовка за день
• Сценарий на 60 минут
• Оффер с таймером

Три правила, один эфир.

И последнее замечание. Первые два эфира это учёба, метрики таблицы покажут слабые места, и решение о формате принимается после третьего. Эфиры площадки растут с опытом, как любой канал продаж, и после пятого эфира конверсия стабилизируется на верхней границе диапазона. Пришлите свой товар и цену, соберу сценарий эфира под вашу карточку.